爭也在加劇。
全國連鎖和區域連鎖以規模化和龐大的會員系統,在競爭裡尋找新的出路。
隨著線上電商渠道的崛起,母嬰渠道積極接納,並將線上的優勢和傳統門店相結合,打造出線上線下一體化的專業性強的運營新模式,以此適應奶粉行業的發展趨勢。
01
創新銷售模式
奶粉市場的競爭,波及到行業相關的各個環節當中。
奶粉企業首當其沖,已經感受到競爭帶來的壓力,除此之外,渠道商也卷入其中。
渠道之間的競爭,讓部分實力較弱的門店渠道已經被淘汰,留存下來的渠道商,以各自的優勢和特長,融合市場和消費群體需求,開始尋找新出路。
市場中更多的渠道商,也走到了不得不轉型的地步。
渠道現在面臨著不是在競爭中倒下,就是殺出一條血路突圍的局面,沒有半步後路可退,所處境地已經非常艱難。
渠道商也跟隨著奶粉市場變革的步伐,走上了尋求變革的道路。
近期母嬰連鎖樂友、好孩子等知名渠道商,紛紛打造線上線下一體化的專業門店模式,在尋求自救之時,也為行業示范了新的出路。
樂友在天津東麗萬達開設G7旗艦店,好孩子旗艦店也落戶蘇州中心,渠道商以市場的主流需求為標準,讓消費群體實現一站式的購物體驗。
其實,渠道商在奶粉市場中,和企業品牌一樣,需要不斷探索發掘市場和新生代消費群體的喜好和習慣。
渠道在保留渠道傳統優勢即專業化的基礎上,緊跟線上購物習慣等消費新形勢,在察覺到市場動向之時,能夠迅速與渠道自身的優勢向結合,才能與市場同步。
02
向專業化探索
由於國內奶粉市場范圍寬廣,其渠道商發展程度也不盡相同,不同的區域有著鮮明的特點。
因而也形成了高度分散化、區域化的特征。
渠道中排名前列的母嬰連鎖,占據市場份額也不是很明顯,更多地呈現出區域型連鎖和單店的運營模式。
其中區域化表現明顯的是,形成了主力城市為代表的成熟的經濟圈。
凸顯出不同地區母嬰渠道和消費群體的習慣和行為。
比如以北京地區為代表的環渤海經濟圈,以上海為代表的長三角經濟區,以廣州為代表的珠三角經濟區。
母嬰渠道的分散性,註定了不同區域的渠道商必須尋找適合自身發展的運營模式,才能在市場上生存。
比如南方地區線上電商的發展較早,消費群體對專業的要求更高,因而這個地區的渠道一體化程度和進程相對較高,而有的地區更註重傳統門店銷售,更傾向於在門店發揮專業性和服務,而對線上電商的觸達較晚。
盡管渠道商的特點不同,但是在渠道商打造專業化技能和消費群體體驗上,其發力方向卻一致。
不同區域中發展較為成熟的渠道商,都要面對線上電商帶來的沖擊,以整合線上線下優勢,向著一體化的方向進軍。
03
渠道現狀倒逼母嬰連鎖打造一體化
目前奶粉渠道中,無論是大型連鎖還是區域型連鎖以及各種單店,都面臨著庫存積壓和賬款回籠的壓力。
渠道高庫存已經成為奶粉行業的重大問題,庫存清理的進程快慢,關系到渠道商的品類調整和門店運營,企業也開始積極配合渠道,處理庫存問題。
在奶粉市場長期化的價格戰當中,消費群體已經對渠道中天天常見的促銷活動產生疲勞感,此前渠道奶粉整箱起走貨的的蹤跡已經很少。
消費群體已經改變囤貨的方式,市場更多的是一罐兩罐銷售。
再加上常常變動和不同品牌的價格,渠道的促銷也產生疲憊,效果難以回到以前的狀態,這些現象和後果,都是由渠道商承擔。
實際上,渠道庫存壓力,從去年疫情期間就露出苗頭。
在持續的竄貨亂價之下,才大面積浮出水面,成為市場的重點關注對象,渠道商承受的壓力可想而知。
不是所有的渠道商都能抗住壓力,那些競爭力弱的渠道商已經倒下,個別渠道還傳出庫存將要爆倉的現象,對渠道來說,時刻都面臨著被淘汰的可能。
在渠道庫存積壓之時,奶粉品牌依舊佈局產業鏈和推新品,帶給渠道更大的壓力。
盡管新品有可能助力渠道增加銷量和業績,拓展市場。
但是庫存的壓力仍然存在,而且還存在著接近保質期,被銷毀的風險。
渠道也是走到再不找出路,就等著淪陷的地步。
因而線上線下融合,成為渠道的共同目標。
04
盤活資源適應發展是大勢
其實,母嬰渠道作為奶粉行業銷售的主力,伴隨著奶粉行業經營多年,一直以來都跟隨著市場和消費群體的動向前進。
近年來由於線上電商的崛起和渠道多元化發展,傳統母嬰渠道被各種信息和銷售形勢沖擊,也在持續尋找新的發展模式。
母嬰渠道憑借多年的運營經驗和龐大的會員體系,對市場的動向有著敏銳的感知力。
至於渠道商能否跟上新生代消費習慣和行為,不同規模、不同區域的渠道商有著各自的反應。
因而也造成國內不同地區對線上渠道的融合程度不同。
消費群體越來越專業的奶粉選購常識,讓母嬰渠道感受到專業能力需要提升的壓力。
作為母嬰渠道連鎖門店的優勢,專業化、服務化是其基本功。
此時渠道不斷提升專業化和服務體驗,同時將遊泳、洗澡、按摩等延伸服務納入其中,同時還加強對媽媽產後康復的關注,打造一站式購物體驗。
渠道以多元化吸引消費群體進店,為以後的會員開發增加基礎。
對於消費群體更傾向於線上購物的便捷,渠道盤活會員系統,積極建設自有線上渠道,與知名流量平臺合作等多種方式,將客流掌握在自己手中。
隨著奶粉市場的發展,線下線下一體化,已經成為奶粉行業的主流趨勢。
母嬰渠道越早觸達,越能順利融入。