2022年的關鍵詞依舊是『不確定性』，人口紅利的消失、疫情沖擊的反復、消費需求的升級、商業模式的變革……讓母嬰市場動向變得波雲詭譎。
而置身其中的母嬰人，更是面臨著前所未有的壓力和挑戰。
達爾文曾說過：『能夠生存下來的物種，往往不是那些最強壯或者最聰明的，而是那些最能適應變化的』這句話也同樣適用於當下母嬰人，如今潮水的流向已經改變，正在顛覆原有的市場結構和模式玩法。
站在浪潮交疊的岔口，我們需要直面『卷』與『痛』，擁抱變化，勇毅前行，銳意變革，精耕細作。
不過目前究竟該以何種新思路和新策略應對逆勢？未來增長機遇又在何處？哪些風口需要大家重視和深挖……
所有疑問的答案，都在『2022極客母嬰大會·實戰山東』。
此次，母嬰前沿在延續往年辦會「強陣容、足幹貨」風格的同時，更加聚焦地方商業基因特質。
在這裡，沒有高談闊論，隻有接地氣的實戰方法論，以及對未來母嬰行業更為深邃的思考。
『前沿數據+犀利點評』詳解山東母嬰行業現狀及前景
如今，大數據的重要價值日益凸顯，因為它不僅僅是硬盤裡的字節，更是解碼消費需求、洞察市場變化的關鍵工具。
那麼透過數據，山東母嬰行業當下格局如何？未來發展趨勢是什麼？
《山東母嬰行業數據分析報告》母嬰前沿創始人·包亞婷：如果在你的門店中，營養品占比沒有達到30%，或是該品類無法與嬰配粉持平的時候你就很危險了，因為這是唯一可以跟電商博弈的品類，它靠的不是低價，而是專業服務。
目前生意好的門店類型：1.直營不超過30家，合夥不超過80家的連鎖；2.會選品，精通私域運營、線上玩法，具備意見領袖特征的網紅店；3.顏值高、有著老板自己性格特點、認知的精品集合店；4.能夠幫助消費者解決健康痛點問題的調理型門店。
新消費浪潮下的生意解析
隨著商業環境、消費需求等方面的改變，原有的通行手段和規則不再適用。
當下，傳統行業生意不好做已是不爭的事實，那麼在新的商業形態和商業模式下，今天的生意究竟該怎麼做？
《不要用10年前的紅利來定義今天的生意》愛提力董事長·陳光永：現在母嬰的主力消費人群已經逐漸變成90後、00後，如果你們還用十年前的思維做今天的生意肯定會被電商等渠道淘汰。
現在母嬰實體店的機會是往服務、專業、調理方向轉型，通過一個孩子鏈接一整個家庭。
調理型門店的八大標準：1.定位清晰要以調理為主帶動營養品類；2.具備臨床營養、功能醫學專業知識；3.擁有專業資質證書；4.有國際交流學習、行業口碑榮譽等；5.要有體格檢查、醫學指標篩查工具；6.建立更精準的健康檔案；7.圍繞方案的脫敏功能營養素；8.依托於行業專家賦能、專家巡診等為門店背書。
會員的高效轉化和選品的底層邏輯
『會員』對於母嬰門店來說，是一筆寶貴的財富。
但是很多母嬰店會員基數不少，但活躍度、客單價、忠誠度都不高。
那麼如何深度挖掘會員的價值？
《如何撬動基礎會員高效轉化的生意杠桿》愛豐虎狼之師創始人·梁曉東：想要做好門店基礎管理轉化：1.規定員工每天邀約，並以數據呈現。
五大點對點邀約主題包括：①季節貨通知；②奶粉、紙尿褲等使用進度定向問候；③特別日《會員日、品牌日、兌換日、答謝日》；④單品特惠告知；⑤會員答謝主題。
2.對會員精準化維護，除卻設置會員檔案、階段性激活外，還要對重點會員標記，每日會員回訪和邀約、積分會員答謝。
更關鍵的是，新客入會要收費才能提高活躍度。
3.不能頻繁的做促銷，要有規劃的做動銷。
4.節點式銷售流程管理。
5.崗位職責具體要求化。
6.員工考核精準量化制。
7.定向達標激勵制度。
『營養品』&『調理型門店』的正確打開方式
隨著國民健康意識的提高，讓原本在門店屬於邊緣化的『營養品』的價值和潛力逐漸凸顯。
在此之下，用專業知識解決消費者需求，從而撬動全家營養生意的調理型門店也成為母嬰實體變革的關口。
那麼營養品+調理型門店究竟從何入手？
《調理型門店的12大極致服務》Love baby母嬰連鎖創始人/智行母嬰俱樂部創始人·史成艷：1.環境的極致體驗，這裡指的不是高逼格，而是要幹凈整潔，我們家經常會戴白手套去檢查，然後發圈來打消寶媽顧慮；2.服務人員要極致專業，例如我們的遊泳老師全部是高薪聘請嫻熟老手；3.通過免費的吹頭發、剪指甲等細節服務，間接植入產品形成交易；4.要做健康管理檔案精存，進店免費的身高體重記錄，不僅能夠讓家長定時來，還能從數據上促成調理訂單；5.服務公約透明化，我們告訴顧客任何時刻對服務不滿意就不扣卡，直到服務到滿意為止；6.產康用品選擇高端知名用品，時刻做體驗轉化；7.承諾買貴退差價，解決電商平臺搶流；8.老板要以身作則，我手上的顧客不會讓別人替我服務；9.營銷玩法時刻創新；10我的選品要求很高，利潤隻是很小的部分，因為我們要對用戶負責，所以我要看成分和品牌賦能等；11.再次產品成分很重要，我們是服務門店也是調理門店；12.優質的服務流程。
《母嬰店如何用『精準營養』彎道超車》功能醫學高級健管師/中國兒童發育委員會智力評測師/中國人社部一級健康管理師/中國人社部一級營養師·王剛：轉型調理型門店並不容易，需要學、幫、帶。
所以洪龍打造了營養組方、社群激活營銷、會議爆破等賦能。
另外，還通過專家幫助門店進行爆破，以及用圈層的力量幫助門店做專業的銷售話術、基於z時代消費者的ip打造、線上玩法、極致的服務閉環。
動銷實操玩法分解
動銷，即拉動銷售，指在渠道終端，通過一系列的營銷組合手段，提高單店/單點銷售業績的方式。
但它的意義絕不僅僅在於清庫存和銷售產品，還包括拉新、激活老客戶、擴大店鋪影響力。
可是事情往往是易言難行，那麼究竟要如何做好一場動銷？
《單日單店破百萬業績：『奶粉節』拉動全品類動銷實戰分解》嬰樂會創始人/追光母嬰俱樂部創始人·羅小鳳：一場成功的充值活動需要，1》利用錨定效應，凸顯『全年力度最大，一次囤一年』關鍵詞；2》充值設計原理是要提高客單，鎖客、降低客戶敏感度，因此我們要核算利潤，給予用戶拒絕不了的充值特權；3》朋友圈的海報軟文儲備，要讓客戶一目了然看到你的內容；4》分享社群氣氛、批量成交等海報加速種子用戶裂變；5》社群、直播動銷；6》會員服務交付一定要超出用戶期待值，比如除了賣貨，還可以組織各種線上線下的活動。
《基礎營養素社群包銷玩法分解》Come baby母嬰創始人·王娟：第一步，門店老板要聯系品牌方制定活動的目標和主題，然後再跟員工分解指標並制定提成；第二步，確定活動需要邀約哪些人，制定話術；第三步，員工執行每天要進行目標分解和跟蹤；第四步，開始社群爆破。
具體玩法是①預熱；②產品知識講解；③用消費者調理成功案例感動裂變；④在社群接龍拼團保持熱度；⑤海報記錄銷量，刺激消費者追單；⑥拼單得福利。
千萬級單店是如何打造的？
客戶流失、消費疲軟、增長乏力、存量競爭加劇…..像是一座大山，壓的母嬰門店喘不過氣。
為了更好的活下去，不少母嬰店開始轉型。
在這其中，我們看到一些小店逆勢增長，那麼他們究竟是如何將單店做成年銷千萬級的？
《單店千萬級店主實戰分享：連鎖和小店的融合之道》日照hi寶貝母嬰生活館·魏成龍：首先在選品上，我們更看重高品質、高顏值和網紅產品，整體會讓消費者認為門店很年輕化；其次在服務上，售前我們會做營銷減法，顧客家裡有的產品不會再重復推薦，這樣反而讓消費者選購體驗更舒服，售後我們會做最大程度滿足，會員服務就以感動他們為主。
其實我賣的不是產品，而是三千爸爸。
我喜歡拍攝，所以我會用鏡頭記錄育兒日常、好物推薦等等，這也讓顧客認識我、信任我。
而在客戶維護上，其實我並沒有做什麼特別的事情，隻是與他們成為了朋友，在這些人中有的也是老板，我們經常會相互支持對方的生意。
山東母嬰連鎖突圍記
作為母嬰行業發展的重要脈絡，線下母嬰門店是不可忽視的存在。
但近兩年，原本高速增長的母嬰門店，業績崩盤如山倒，尤其是那些大連鎖。
但我們也看到有部分地方連鎖，絕地逢生，發展的一片繁榮。
那麼他們是怎麼做到的呢？
育嬰坊創始人·趙清志：雖然我們連鎖店也在學習調理店，但是我認為每個店有每個店的強項，有的就是賣奶粉厲害，有的就是賣紙尿褲厲害。
營養品可能會達不到30%，可卻能夠適當的提高。
而且什麼品類占比能夠達到多少，不是我說了算，而是市場決定的。
濰坊寶大福愛嬰連鎖創始人·林立新：目前我們在做減法，無論是在品牌上，還是在品類上。
更加的聚焦於跟那些有亮點、有服務、有品質的品牌去合作，這樣反而對業績有提升。
要知道做減法沒有損失，要懂得試錯，如果不試試你怎麼知道哪條路能走通？
山東王子羊母嬰連鎖創始人盛卓：對於現在的抖音、視頻號等新渠道，很多員工不願意也玩不轉，但是他們在原來的渠道卻做的不錯，這時候我們不妨去納入新鮮血液。
青島皇家貝貝孕嬰連鎖創始人·薑道鵬：賣營養品要做的很細，但是大連鎖的供應鏈比較豐富，產品太多了，部分店可以嘗試，但是復制很難。
對於我們來說，更希望用產後修復、小兒遊泳等高品質服務去產品銷量。
以上12位嘉賓的句句『肺腑之言』『實戰幹貨』，相信可以為與會母嬰人提供新的指引和思考。
