伴隨著新生兒人口數量驟減，奶粉行業面臨存量競爭，乳企加碼營養品，密集佈局大健康市場，在行業整體趨勢下，母嬰營養品市場顯示出強大的增長潛力，但是在發展道路上也存在很多的『絆腳石』。
01
母嬰營養品風起
國家政策的大力支持，催熟了母嬰營養品的大爆發，而消費客群的煥新以及消費觀念的轉變，導致營養品熱度不斷升溫，行業市場規模將不斷擴大。
有關數據顯示，在2018年全球營養品市場中，中國以2575億的市場規模位居第二位，占全球份額超過10%，達到了11.95%，隨著人均消費的不斷增長，多年來仍然保持快速增長態勢，復合年增長率約為9%，預計2023年中國整體的市場規模有望突破人民幣3800億元。
近幾年，母嬰市場將保持15%左右的高速增長，預計2018年母嬰市場規模將達3萬億，未來三年增速將達到14.5%。
其中，母嬰營養品的市場規模，截止到2015年已經達到100個億。
縱觀母嬰行業多年的發展與演變，跨界的植入、電商沖擊、產品的更新、國家政策的調整、消費者的更替等，使得行業正從以往的普惠式的增長，逐漸演變至現在以差異化、創新化增長的時代，而母嬰行業的紅利也越來越透明。
伴隨奶粉市場接近於飽和狀態，行業格局走向集中化、寡頭化，品類毛利越來越低，取而代之的是營養品在門店貨架上的爆發增長。
母嬰市場逐步隨著整體經濟環境與市場走勢不斷升級、變化，但目前快速發展的母嬰營養品市場，並未形成統一的規范。
中國母嬰營養品行業仍處在起步階段，在行業發展道路上存在很多絆腳石，例如從業人員專業知識匱乏、國民缺乏系統認知、以及行業存在惡性競爭等，成為母嬰營養品行業發展的制約因素。
02
從業者專業度不高
雖然母嬰營養品有著不錯的利潤水平和可觀的發展前景，在母嬰渠道結構發生調整的當下，它也受到了越來越多門店的重視。
但終究不是必需品，很多門店的經營重心並不在這一細分品類上，這從門店的推廣表現就能看出來。
從另外的角度看，營養品對於門店也是一個具備鎖客能力的黃金品類，它的消費者介入度非常高。
相對於線上電商平臺，線下母嬰店可能更具優勢，這時候最需要的就是完善的服務體驗，而如何利用專業的指導讓消費者信服，是營養品銷售的重要法則。
但是由於行業準入門檻較低，從業人員專業素質普遍匱乏。
行業標準至今尚未完善，企業對員工的培訓也非常的欠缺，甚至導購自己都不明白自己賣的產品有什麼優勢，解決什麼問題。
營養品跟別的商品有所不同，其單價高、成效慢、復購率低，需要顧客有一定的健康意識才會持續消費，所以在銷售溝通過程中，員工需具備引導顧客建立這種意識的能力，需要懂得營養知識和育兒知識，才能用自己的專業能力幫助顧客解決問題，給予專業的建議和方案。
無論從市場環境、企業自身發展還是消費者的角度來看，營養品都是母嬰渠道值得發展的品類，該品類的銷售需要從業者具備產品甄別能力以及專業知識和意識，才能在門店獲得長足發展。
03
國民缺乏系統認知
作為關乎到孩子健康且沒有完善政府監管規范的品類來說，家長在挑選營養品的時候是一件非常慎重的事情，產品品質是否達標，和孩子的自身需求是否匹配，是否具有副作用等都是他們所要考慮的。
另外，孕婦正處於人生中的特殊時期，如果因為自身缺乏營養素，將影響胎兒的發育和成長，嬰兒對維生素D、鋅、鈣等營養素的需求非常大，但是大部分顧客對營養品的了解太少，不知道在什麼階段服用什麼樣的營養品，一定程度上也阻礙了營養品銷售。
國民對於營養品沒有系統性的認知，還有很多媽媽對於營養品的認識就是錯誤的。
比如，她們認為營養品富含激素會造成發育異常；營養品是藥，會對寶寶肝臟造成傷害；只要寶寶注意均衡飲食，就不會缺乏營養，也沒必要吃營養品，從本質上來說這些看法與現實情況差異巨大。
其實，營養品復購率較低，一個很重要的原因就是顧客服用意識薄弱，服用方法不當以及服用時間短，使顧客對產品效果不滿意，從而不會再次購買。
另外，消費者沒有補充營養素的意識也在阻礙門店該品類的發展。
04
行業之間惡性競爭
大部分單體母嬰店仍處於奶粉店經營為主，同時也在銷售一些非母嬰品類的產品。
有部分企業還打著營養品的幌子，把普通食品當成營養品去銷售，導致營養品亂象嚴重。
截止到目前，營養品市場也沒有專門的法規來規范這塊市場。
營養品行業還存在代工生產現象嚴重，比如一些大牌藥企品牌影響力大，小型營養品企業不斷掛靠大型藥企，雖然名義上歸屬大品牌旗下，但是生產廠家和品牌授權、真正的團隊之間並沒有任何實質關系。
因為這些小廠家雖具備生產能力，但沒有推廣能力，這種情況下，小廠家會讓出毛利潤給渠道做低價促銷。
而渠道作為綜合零售商，不可能花太多精力聚焦某一細分品類，零售店專業度達不到要求，渠道再和小廠家以利益為爆破點，無限制低價競爭，擾亂母嬰營養品市場。
近年來，奶粉市場經歷了大洗牌，營養品市場也漸趨規范化，很多較有規模的頭部企業及領軍品牌開始打造優質服務團隊，進行經營模式、品類服務升級調整。
這對於任何企業來講可以是挑戰也可以是機遇，它考驗的不僅是經營團隊和心態、佈局方式與創新能力，更考驗經營者對整個市場動態的預知與把控能力。
總而言之，要想做好母嬰營養品市場，就要學會洞察消費者需求，突出產品『賣點』，具備強大的品牌支撐力，同時還要維護好渠道利益，產品力+品牌力+渠道力三輪驅動協同發展，才能走得更加長遠。